以前、楽天の失速原因についての記事について書いたところ、最近、楽天の売上や失速についての検索での流入が増えています。現在、楽天スーパーセールですが、売れていない店舗さんが多いのでしょう。おそらく、楽天の出店者の方の多くが、楽天モールの売上が減ってきて検索しているのだろうと思うので、今後の楽天の対策について少し書いていきたいと思います。
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売上アップについての考察
売上アップについての戦略については短期的戦略と中長期的戦略があります。簡単に言うと、短期的戦略とは、価格訴求です。今は不景気なので、消費者は安い物へと消費力が向かっています。
ユニクロなどのアパレルも価格を見直していることからもわかるように、価格訴求力のない商品が売れにくくなっています。ブランド力があれば価格訴求に頼る必要はありませんが。楽天ショップで取り扱っている商品はどんな商品でしょうか？
まずは自社の取り扱い商品が「価格訴求型」か、「ブランド訴求型」かをカテゴライズする必要があります。
価格訴求型の店舗について
楽天市場は価格訴求アイテムを取り扱うには適しているモールと言えます。自社ブランドで自社工場がある場合は、価格訴求型で打ち出していくのも一つの手だと思います。
ただ、ここで注意しておいていただきたいのは、「定番アイテム」か「トレンドアイテム」かということです。
「トレンドアイテム」のアイテムを価格訴求で打ち出していくことは難しいので、ある程度の定番性を決めて「定番アイテム」として価格訴求を打ち出し、商品ページを充実させていくことが必要でしょう。
商品MDを再確認すべき
楽天市場を中心に運営されている店舗、ショップオーナー様にお伝えしたいのは、他店舗の状況を把握しているかどうか、その中で自分のショップの強みが何かを考えていただきたいということです。
まずは、ライバルサイト（コンペティター）と考えるサイトを３つ見つけてください。その店と比べて、自店舗の強みがいったい何なのか。
商品そのものの価値が高いのか、価格なのか、それともサイトデザインや接客（配送スピードやお問い合わせ対応など）が魅力的なのか。自社の強みがわかっているとサイトにも反映しやすくなります。
楽天ランキングを参考にする
楽天市場には数十分単位、日単位、週単位で売上ランキング表示されます。どこの店舗の何が売れているか、というのは大体このランキングから確認できます。
もし、何が強みかわからないという場合は、ライバルサイトの売れ筋商品をチェックしてください。
参考にして、同じ商品や似た商品を仕入れしてもいいですし、参考にして商品化する のも良いでしょう。（決してデザインをパクったり、ブランド物を模倣するのはやめましょう。出店停止どころか逮捕されるケースもありますので）
楽天市場の他店舗の売上を確認する
楽天の他店舗の売上を確認することがてきるツールがあります。大体、誤差10%前後くらいはあると思いますが。
まず自店舗の売上を確認してみて、ライバル他店舗が自店舗よりも高いのか、低いのかを確認してみましょう。もし低い場合なら参考にしなくても良いですが、高い場合は参考にする価値があるでしょう。
またライバルと思っていな かったサイトでも自店舗よりも売れている店舗が結構ある場合があります。以前の楽天ECCは他店舗の売上を平気で言っていましたが、楽天市場の価格問題が 起こってからは、楽天内でも結構厳しくなっていますので、他店舗の売上を知ることもできなくなっています。
ぜひこのツールを使って他店舗の状況を確認してみましょう。
※無料でチェックするには無料登録が必要になったようです。
広告費はかけなくてもOK
楽天モールでの売上が月商500万円ない店舗の方は広告に手を出すのはやめましょう。楽天ECCは広告出して露出しないと売れませんよ、というかもしれませんが、だいたい月商500万円ない店舗の方が広告に手を出す必要はないと個人的に思っています。
広告による一時的な売上はあるかもしれませんが、費用対効果で見るとどうでしょうか？それならその広告費を僕のECコンサル料でください、と言いたいくらいです。
広告代わりとなる客寄せパンダ商品を作る
最終粗利が確保できる定番アイテムの販売を強化していくことが望ましいですが、これについては結構難しいです。仕入れなら仕入先と交渉しないといけません。
自社商品ならどれだけコストが下げられるか生産担当とも打ち合わせが必要でしょう。最終的には、広告代わりと思って、客寄せパンダとなるアイテムになっても仕方ないでしょう。
広告を使わず、ある程度、露出していくには、価格を下げて、楽天ランキングにどんどん露出していくことが必要です。「ブランド訴求」でない店舗の方は、ブランドを育てていくことが難しいため、「薄利多売」で販売してく方法を模索しましょう。
これからも価格訴求でいいのか？
ECコンサルもしていたことがあり、楽天モールのコンサルも行いますが、基本的には自社サイトがある場合は、自社サイトの強化を優先しており、自社サイトを持っていない店舗に対しては、自社サイトの開設をおすすめしています。
なぜなら、楽天は最近で言うと、送料に対してシステム料を追加してきたり、今回は罰金制度と、どんどんと出店店舗も楽天の支配下に置かれているからです。楽天の呪縛から解放されて、ぜひ自社サイトへ移行するべきだと個人的に思っています。
楽天市場、罰金制度導入について
楽天市場で伸びている店舗もあるかと思いますが、それは一部（だと思います）。ジャンルにもよりますが、ほとんどの店舗が売上を昨年対比ベースで落としてい ると思います。
楽天は常に10％の成長率を目指していますが、売れている店舗を飛躍的に伸ばすか、大手の出店店舗を増やすかが楽天市場全体の売上を増やす 基軸になっていると思います。
楽天市場全体も厳しいのでしょう…どうでもいい店舗に対しては非常に厳しい制度を導入しました。楽天市場が店舗に対しての罰金制度を導入したらしいです…。
どうなるのでしょう、楽天市場…。楽天市場の社員がもらす「楽天は北朝鮮だ」という揶揄が、どうやら出店店舗にも…。
楽天の「楽天市場」 〝ルール違反〟店舗対策を本格化、規約違反に「点数」、累積で退店も - 通販新聞
ブランド訴求なら自社サイトで
うちは「ブランド訴求」だ、という方は、楽天市場ではなく、自社サイトにしてください。楽天市場はどうしても価格訴求になるため、時間は多少かかりますが、自社サイトでブランドを育てていくことが、中長期的に見ても良い判断になるかと思います。
この記事でも言及している通り、楽天市場を退店して、自社サイトで売上を伸ばし続けている店舗もあります。楽天市場で疲弊されている店舗の方は、ぜひこの記事を参考にしていただけたらと思います。
関連記事：成功事例からみる消費者目線のコンテンツマーケティングアイデア５選！
自社サイトで使えるショッピングカート
自社サイトを作ろう！という方は、ASPのショッピングカートを利用するのをおすすめします。時々、無料ということで、EC-CUBEを使用したいという方がおられるのですが、EC-CUBEはおすすめできません。なぜならカスタマイズやメンテナンスが非常に難しく、これをメンテナンスするほうがコストがかかるからです。いかにスムーズに更新できるか、ということがサイト運営は大事です。
個人的には、カラーミーショップ 
が使いやすく、テンプレートも充実していて、Wordpressなども取り入れることができるので、おすすめしています。またECサイトとオウンドメディアを並行して運用することもできます。広告費をかけないコンテンツマーケティングをしていくことが、これからのECショップにはもっと必要だと感じています。
自社サイトの集客なら固定費無料のアフィリエイト広告
自社サイトの集客を行う際に、Google広告やInstagram広告などが思い浮かぶかもしれません。開店時は広告になかなか費用をかけるのが難しいという店舗も多いのではないでしょうか。
そういう店舗では、固定費無料のアフィリエイト広告がおすすめです。アフィリエイト広告をしようとすると、通常であれば月額5万円程度の費用が発生しますが、もしもアフィリエイトなら月額無料です。仮に、メディア会員に成果報酬15%で設定した場合、もしもアフィリエイトに支払うのは5%程度で、併せて20%程度の費用が発生するイメージです。
売れた分だけ発生する費用なので、予算に組み込めることができれば、検討してみても良いでしょう。
まとめ
モールに出店するメリットはたくさんありますが、自社サイトへのリスクヘッジも必要です。モールは出店料や規約が結構変わります。
YAHOOも現在ロイヤリティは無料ですが、Tポイントのポイント原資負担料率は2016年に1%から2.5%に上がっています。今後も上がらないという保障はどこにもありません。
楽天は今までも何度も料率や規約を変えてきて、どんどんとシステム料の負担が上がってきています。すべてのルールはモール側にありますので、今後のことを考えると、しつこいようですが、自社ECサイトの強化を図っていないお店は強化していき、まだ自社ECサイトがない店舗の方は、自社ECサイトを立ち上げていくべきでしょう。
